Overview

Lead-Management ist eine der großen Herausforderungen im Vertrieb, da die Neukundengewinnung immer bedeutsamer wird. Dieses essential erläutert, wie durch den parallelen Ausbau der drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten Lead-Exzellenz erreicht werden kann. Hierzu sind zunächst die Rahmenbedingungen zu analysieren und zu bewerten. Anschließend müssen die Prozesse in eine Prozesslandkarte eingebunden, die Kompetenzprofile den neuen Anforderungen angepasst und die Datenbasis vervollständigt werden. Eine umfangreiche Checkliste zeigt auf, wie Unternehmen bei der Einführung oder Überarbeitung ihres bereits existierenden Lead-Managements sinnvollerweise vorgehen sollten. Der Inhalt Grundlagen des Lead-Managements Rahmenbedingungen des Lead-Managements Der Lead-Management-Prozess Künstliche Intelligenz (KI) im Lead-Management Exzellenz im Lead-Management Checkliste zur Einführung eines Lead-Managements Die Autoren Prof. Dr. Ulrich Vossebein war Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, im Fachbereich Wirtschaftsingenieurwesen an der Technischen Hochschule Mittelhessen. Gabriele Hildmann ist Geschäftsführende Gesellschafterin der KAIROS Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH in Kronberg im Taunus. Prof. Dr. Stefan Wengler ist Professor für Marketing und Vertrieb sowie Leiter der Forschungsgruppe "Empirical Research & User Experience" an der Hochschule Hof.