Overview

Die Entwicklung neuer Technologien im EDV- und im Kommunikationsbereich erschlieBt im Marketing zunehmend neue Anwendungsfelder flir eine computerge- sttitzte Analyse, Planung und Kontrolle. Die vOrliegende Arbeit widmet sich in diesem Zusammenhang der Nutzung der EDVjn Verbindung mit neuen Kommu- nikationstechnologien flir die Aussendienststeuerung. Der Verfasser versteht es, sowohl einen konzeptionellen Rahmen als auch konkre- te Hinweise flir die Realisierung einer computergesttitzten Aussendienststeuerung vorzulegen. Zentraler Ausgangspunkt der Systementwicklung ist die Informations- versorgung der Entscheidungstriiger. Daher wird zuniichst eine sorgfiiltige Analyse der Anwendungspotentiale des EDV-Einsatzes im Aufgabenbereich der Verkaufs- leitung, der Verkaufsverwaltung und des Aussendienstes vorgenommen. Das Buch gibt hier einen umfassenden Oberblick tiber die grundsiitzlichen Moglichkeiten der EDV-Untersttitzung flir aIle Informations-, Entscheidungs- und Kontrollprobleme der Verkaufsleitung und des Aussendienstes, angefangen bei der Besuchsplanung tiber die Ziel- und Aktivitiitenvorgaben zur AuBendienststeuerung bis hin zur Besuchsvorbereitung, dem Verhandlungsgespriich und der Besuchsnachbereitung des Aussendienstmitarbeiters. An diese grundlegenden Ausflihrungen zur EDV-Untersttitzung schlieBt sich eine anwendungsbezogene Analyse der Kommunikationsuntersttitzung der AuBendienst- steuerung an. Hier wird zuniichst ein praktikabler Kriterienkatalog zur Beurteilung der moglichen technischen LOsungen erarbeitet und sodann eine systematische Analyse der Komponenten der Kommunikationsuntersttitzung vorgenommen. Der Bogen wird hier von den Datenerfassungs-, -verarbeitungs- und -iibertragungskom- ponenten tiber die intemen Netzwerke, die offentlichen Netze, wie z.E. ISDN, bis hin zu Mailbox-Diensten und Btx-Systemen gespannt. Das Ziel des Buches, sowohl Anhaltspunkte fur die konkrete Gestaltung der EDV- gesttitzten Aussendienststeuerung zu geben als auch zu vermitteln, welche E- v wurfs- und Realisierungsprobleme auf diesem Gebiet bewaltigt werden miissen, wurde auf vorbildliche Weise erreicht.