Vertrieb im Baunebengewerbe: Soziale und fachliche Erfolgsfaktoren im B2B-Geschäft

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Overview

"Ein guter Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen." Dieser Satz stimmt nur insofern, als dass der Käufer die mittlerweile politisch unkorrekte Bezeichnung "Eskimo", also eines Inuit als Ureinwohner des Polarkreises, nobel übersehen müsste, der Klimawandel den Kauf von Kühlschränken auch nördlich des 66. Breitengrades begünstigen würde oder der Preisverhandlung ein Rabatt im hohen, zweistelligen Bereich folgt. Sozial- und Fachkompetenz wären also gefragt, um den Kunden wertschätzend anzusprechen, seine Bedürfnisse zu erkennen und ihm das richtige Produkt, beispielsweise eine Heizkanone, zu verkaufen. Dieses Buch erbringt den Beweis, dass gerade in Zeiten der Krise und der gesättigten Märkte jene Verkäufer zur Spitze zählen, die neben der Argumentation mit Grö en wie Preis oder Lieferzeit auch emotional überzeugen können. Die als "Wahrnehmungsmeister", "Kommunikationszauberer" und "Wunschdetektive" dem Kunden gegenübertreten und mit Freude Win-Win-Situationen herstellen können, und zwar langfristig. Soziale Kompetenzen wie Offenheit, Vertrauenswürdigkeit, interpersonale Kommunikationskompetenz und Empathie sind als Soft-Skills unverzichtbar geworden. Um nun Produkte gewinnbringend absetzen zu können, ist neben dem Anwenden der Soft-Skills auch das Fachwissen wie technologische, kundenzentrierte, wettbewerbszentrierte, unternehmensinterne und betriebswirtschaftliche Kompetenz nötig, um den Bedarf der Kunden zielgerichtet befriedigen zu können.