Overview

Este livro aborda as diferenças interculturais na negociação de contratos no setor de produtos médicos na Áustria e na Alemanha. Ele investiga se existem diferenças interculturais e como elas afetam as situações de negociação. Para isso, foi realizada uma pesquisa qualitativa com funcionários de empresas de produtos médicos na Áustria e na Alemanha. Os resultados deste estudo mostram que já na fase preparatória das negociações foi possível observar diferentes abordagens. Mesmo durante a fase de negociação, diferenças culturais individuais desempenham um papel importante na comunicação. Quando se chega à celebração do contrato, diferentes fatores podem ser relevantes para o sucesso da sua implementação. O conhecimento da outra cultura é considerado necessário para poder agir com competência intercultural em negociações contratuais transnacionais.