Pipeline-Basierte Vertriebssteuerung: Fallstudien Und Theorien (German Edition) - 9783746993997

Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind. Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing. 9783746993997 3746993997 256 BOOK http://books.google.com/books/content?id=gKtBwgEACAAJ&printsec=frontcover&img=1&zoom=5&source=gbs_api http://books.google.com/books/content?id=gKtBwgEACAAJ&printsec=frontcover&img=1&zoom=1&source=gbs_api de 9783746993997

• | Author: Benedikt Neufang
• | Publisher: Whu Publishing
• | Publication Date: Feb 21, 2019
• | Number of Pages: 256 pages
• | Language: German
• | Binding: Paperback
• | ISBN-10: 3746993997
• | ISBN-13: 9783746993997